2025/12/11
BtoBマーケティングでは、「どのようにリードを獲得し、商談へつなげるか」が成果を左右します。
企業間取引を中心としたビジネスでは検討期間が長く、複数の意思決定者が関わるため、単発施策では効果が見えにくいのが実情です。
しかし、適切な施策を実施すれば、獲得したリードをすぐに案件化することも可能です。
本記事では、ITコミュニケーションズが実際に支援したBtoBマーケティング施策の事例15選をもとに、展示会・広告など多様な手法の成果を紹介します。
さらに、成功企業に共通する3つのポイントを整理し、BtoBマーケティングの本質と再現性のある成功法則を解説します。
ITコミュニケーションズでは、これまでに多数の企業様のBtoBマーケティングをご支援しています。
豊富な経験に基づくデータから「勝ちパターン」を導き出すことで、中長期のビジネスに貢献します。
BtoBマーケティングにお悩みの方は、まずは無料相談からお気軽にご相談ください。
BtoBマーケティングとは
BtoBマーケティングとは、企業（Business）同士の取引において、見込み顧客を獲得し、商談・受注につなげるための一連の活動を指します。
BtoC（一般消費者向け）と異なり、購買意思決定者が複数存在し、検討期間が長く・購買プロセスが複雑であることが特徴です。
そのため、マーケティング活動では以下の一連の流れを段階的に設計することが求められます。
認知 → 興味喚起 → リード獲得 → 商談化 → 受注 → リピート
BtoBマーケティングの施策としては、広告・展示会・SEO・ホワイトペーパー・ウェビナー・メール配信などが挙げられます。オンラインとオフラインの両軸を組み合わせることで、より高い成果を上げることが可能です。
BtoBマーケティングの事例15選
ここでは、ITコミュニケーションズがこれまでに支援してきたBtoBマーケティングの事例や、自社で検証した事例について紹介します。
各事例では、企業課題に応じて、多様なアプローチを採用しています。その結果、商談創出や認知拡大、コスト削減といった成果を実現いたしました。
5,000名規模の大型イベント実施｜株式会社キッツ
株式会社キッツの中期経営計画発表に向け、東京・大阪の2都市で合計5,000名規模の大型イベントを成功に導くために企画・運営しました。
会場選定から導線設計や造作、運営マニュアル作成、当日運営までを一括支援しました。
イベントでは既存市場に加えて半導体・水素といった成長市場の認知拡大を狙い、来場者が自然に全展示を回遊できる導線を設計したのです。
その結果、目標の5000名を越える約6,800名が申込・4,800名が来場し、アンケート回答者のうち約850名が追加説明を希望するなど、高い成果を達成しました。
大型イベントを開催し、認知度向上を実現した事例になります。
広告運用とLP改善でリード数3倍｜建設DX事業会社
建設系DX事業会社での事例では、リスティング広告運用とLP・フォーム改善を同時に実施し、リード数3倍となりました。
ファーストビューの刷新やCTAボタンの最適化、資料ダウンロード導線の追加など、ユーザーの行動導線とCVポイントを強化しました。
その結果、CPAを約60％削減し、リード数は3倍・案件化数は5倍に増加したのです。
広告運用とサイト改善を一体化したBtoBマーケティング支援により、高い投資対効果を実現しました。
運用型広告の改善だけでなく、案件へとつなげるためのBtoBマーケティングを包括的に実施した事例になります。
5万件の休眠リードを発掘｜IT機器販売事業社
新規リード単価が2倍に高騰し、新規獲得コストに課題を抱えていたクライアントに対して、ITコミュニケーションズは約5万件の休眠リード再活用施策を提案しました。
金券付きアンケートキャンペーンを実施し、商材への関心度を可視化・スコアリング。さらに、取材協力企業の事例コンテンツを制作して、リードとの再接点および将来の休眠防止につなげました。
その結果、約1,000件を営業にパスし、従来費用の1/10で商談化を実現したのです。費用対効果を劇的に改善した成功事例となりました。
DM送付＋架電でアポイント獲得｜一般機器販売代理業
一般機器販売代理業のクライアントの事例では、代表突破率とアポイント獲得率の向上を目的に3つの手法を比較検証しました。
同時に比較検証したのは、以下の3施策です。
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架電のみ
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企業名指定Web広告＋架電
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冊子DM＋架電
結果として、「DM＋架電」施策のアポ獲得率が18％ともっとも高く、事前に情報接触を行うことで商談意欲が高まる傾向が確認されました。
広告・DM・架電の組み合わせを検証し、より効率的な方法を導き出した事例です。
関連記事：未開拓企業こじ開けコール3施策比較
TVer広告で新規層へのアプローチに貢献｜ソリマチ株式会社
ソリマチ株式会社の事例では、「みんなの青色申告」商戦期に合わせ、TVer広告出稿とプロモーション動画の制作を実施し、新規層へのアプローチを行いました。
短期間で動画を制作し、1〜3月の確定申告需要期に配信しました。
TVer広告では完全視聴率94％を記録し、若年層などテレビでは接触しにくい層へのリーチにつながったのです。
また、Google Analyticsで分析した結果、TVer経由のサイト訪問者のすべてが新規層であることが確認されました。
新規顧客層へのアプローチ強化に貢献した事例です。
展示会で21社と商談を獲得｜ITコミュニケーションズ
「第15回 コンテンツ東京／夏」（2024年7月3日～5日）にITコミュニケーションズが初出展し、21社との商談を獲得しています。
展示会では、「BtoBマーケのクリエイティブ相談カウンター ～マーケティング成果最大化を狙うためのコンテンツ～」をテーマに、戦略設計から制作支援までの取り組みを紹介しました。
限られたスペースでわかりやすく情報を伝えるため、訴求内容や配布資料の設計を工夫し、用意した600枚のチラシをすべて配布できたのです。
結果として、3日間で509名と会話し、21社との商談を獲得しました。展示会を通じて、見込み顧客との接点を広げる機会となりました。
関連記事：第15回コンテンツ東京夏 出展レポート
LinkedIn広告でリード獲得｜製造会社
蓄電・発電機器を扱う製造会社の事例では、海外で成果を上げたLinkedInドキュメント広告施策を国内でも展開しリードを獲得しました。
ターゲット企業リストと資料を準備し、業種・職種を限定したABM（アカウントベースドマーケティング）型配信を実施したのです。
結果として、CV率2.2％・リード単価約4万円と高単価ながらも、商材理解度の高い層から質の高いリードを獲得しました。
LinkedIn広告は職種・業界を正確に絞り込めるため、BtoB商材における質重視型のマーケティング施策として有効であることが確認された事例です。
Zoom Webinarへ1,000人に迫る申込者を集客｜一般機器販売代理業
一般機器販売代理業の企業が開催したリアルセミナー兼展示とオンラインセミナーのハイブリッドイベントにおいて、ITコミュニケーションズが事務局として全面支援を実施し、Zoom Webinarへ1,000人に迫る申込者を集客しました。
集客LP制作・メール配信・申込管理を担当し、競合排除を含む申込者管理までを代行したのです。
リアル会場ではセミナーと展示の運営を行い、オンラインではZoomとTeamsの二重配信体制で安定した配信環境を構築しました。
イベント終了後には、アンケート集計・サンクスメール送付・アーカイブ配信を行い、参加者フォロー体制の整備にも対応しました。
外注テレアポで効率的なリソース配分｜ITコミュニケーションズ
自社商材をもたない広告代理店として新規開拓を強化する目的で、ITコミュニケーションズは、2020年からインサイドセールス業務を外部委託しました。
展示会後のフォローアップや休眠リード再活用を中心に実施し、月200件のコールから平均10件の新規アポイントを安定的に獲得できたのです。
施策別では、展示会後フォローでアポ率26％、代表突破型コールで2％という結果となり、事前接点の有無が成果に影響することを確認しました。
デジタルシフトが進む現在でも、テレアポは有効なリード獲得手段であり、広告やDMとの組み合わせによりさらなる効果向上が見込めることがわかった事例です。
関連記事：新規開拓にテレアポは依然有効なのか検証
150名規模のVR関連セミナーを実施｜株式会社日本HP
株式会社日本HPが主催した約150名規模のVR関連セミナーにおいて、ITコミュニケーションズが運営管理および事務局業務を担当しました。
従来の来場者属性データに加え、QRコードを活用して行動履歴を取得、アンケート結果と統合し、来場者の行動傾向を分析しました。
その結果、行動データの可視化により、イベント時間・セッション構成・会場導線などの最適化ポイントの抽出に成功したのです。
今後はCRMデータとの連携を進め、データドリブンなセミナー運営による投資対効果の向上を目指す方針となりました。
150名規模のVR関連セミナーで、来場者の行動を分析し今後の戦略のアイデアにつながった好事例です。
関連記事：行動分析から始める、最適なセミナー設計
コンテンツ制作・リード発掘で新規案件問い合わせ数増加｜株式会社クエスト
システムインテグレーション事業で50年以上の実績をもつ株式会社クエストが、新規顧客開拓を目的にITコミュニケーションズの支援を導入し、新規案件問い合わせ数を増加させました。
ワークショップを通じてターゲット層を明確化し、営業部門と連携してコンテンツマップとホワイトペーパーを制作しました。
さらに、自社開発ツール「シナプス」を活用してWeb行動データを分析し、成果を可視化したのです。
分析の結果、ユーザーの態度変容が確認され、新規問い合わせ数の増加につながりました。
クライアントからは、戦略設計から制作まで一貫して進行できたと評価を受けています。
関連記事：株式会社クエスト 様
アポイント率・営業効率を3倍に改善！｜某クラウドサービス
クラウドサービスを提供する企業において、ITコミュニケーションズの「シナプス」を活用した結果、アポイント率が3倍に達しました。
成果の違いを比較するため、営業が作成したリスト（コールドリード）とシナプスで絞り込んだ自社サイト訪問企業リストへの架電を実施しています。
その結果、シナプスを活用した自社サイト訪問企業リストへのアポイント率は、営業作成リストの3倍という結果になりました。
さらに、Webサイトの滞在時間が7分以上の訪問者に絞り込むことで、アポイント率85〜100％/日を記録できたのです。
このデータをもとにアプローチ対象を精査した結果、ムダなコール時間を約6時間削減し、効率的な営業活動を実現しています。
アポイント率向上にもつながり、組織の生産性を上げられた事例です。
広告効果測定ツールを併用したWebプロモーション｜トレンドマイクロ株式会社
トレンドマイクロ株式会社の中小企業向けセキュリティソフトの販促を目的に、Webプロモーションを実施しました。
広告効果測定ツールを用いて、クリック数・CTR・CVを指標としたクリエイティブABテストを実施しました。
LPとバナーを最適化し、訴求力の高いメッセージを開発した結果、社内でも「Mr.セキュリティ」などのクリエイティブが話題となったのです。
CTR・CVともに改善し、施策後はリスティング広告の定期出稿へと発展しました。
関連記事：トレンドマイクロ株式会社 様
米国企業の日本での知名度向上｜StorageCraft
米国本社のStorageCraftが日本市場へ参入するにあたり、ITコミュニケーションズではマーケティングおよびPR活動を包括的に支援しました。
たとえば、Interop 2011への初出展では、企画からブース運営までを一括担当し、各種販促物も制作しています。
また、日本法人の公式サイトや製品リーフレットの制作、SNS（Facebook・X）アカウントの立ち上げ・運用も実施しました。
その結果、日本国内での製品認知度とブランドイメージの向上に貢献しました。
関連記事：StorageCraft様
500名弱のセミナー実施｜SAPジャパン株式会社
SAPジャパン株式会社が「IFRSから始まる経営改革」をテーマに、六本木ヒルズで500名弱の経営層・財務担当者向けプライベートセミナーを開催しました。
ITコミュニケーションズが、企画設計から当日運営、集客サポートまでをトータルで担当しました。
新規リード獲得を目的としながらも、専門的なテーマをわかりやすく構成したことで、高い参加率と満足度を実現できたのです。
結果として、参加企業との関係構築や商談創出のきっかけにつながった事例です。
関連記事：SAPジャパン株式会社 様
BtoBマーケティングを成功させる3つのポイント
BtoBマーケティングを成果につなげるには、営業との連携強化・顧客理解の深化・継続的な情報発信の3点が重要です。
以下でそれぞれのポイントを解説します。
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営業とスムーズに連携する
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顧客ニーズを明確にする
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定期的にコンテンツを投稿する
営業とスムーズに連携する
BtoBマーケティングでは、営業部門との連携体制の構築が成果を左右します。
リード情報を営業へ円滑に共有するために、CRM・SFA・MAツールなどを活用し、顧客データや反応履歴をリアルタイムで管理できる仕組みを整えましょう。
営業が求める企業規模・職種・課題フェーズなどのリード条件を明確化し、マーケティング側で精度を高めることも大切です。
また、定例ミーティングの実施やスコアリング基準のすり合わせを行い、両部門で評価指標を統一することで連携がスムーズになります。
BtoBマーケティングで成功するには、営業との密な連携を意識して、体制を整えていきましょう。
顧客ニーズを明確にする
BtoBマーケティングにおいて成果を出す際に、「誰のどのような課題をどう解決するか」を具体化することは前提条件となります。
そのためには、顧客企業の業種・規模・担当者ごとの課題を整理し、優先度を設定しましょう。
ペルソナ設計やカスタマージャーニーを活用し、検討段階ごとに必要な情報を把握すると、より効果的な訴求が可能になります。
さらに、アクセス解析やアンケート、営業ヒアリングなどを通じて、定量・定性の両面から顧客理解を深めることがポイントです。
顧客ニーズを明確にし、どのような価値を提供できるかは事前に明確にしておきましょう。
定期的にコンテンツを投稿する
BtoBマーケティングでは検討期間が長いため、見込み顧客との継続的な接点維持が不可欠です。
自社サイトやメールマガジン、SNS、ウェビナーなど、複数のチャネルを活用して情報発信を継続し、顧客との接点を生み出すことを意識しましょう。
投稿内容は製品紹介だけでなく、下記などの信頼を積み重ねるテーマを中心に構成するのが効果的です。
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業界トレンド
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導入事例
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独自ノウハウなど
データ分析をもとに、コンテンツの投稿頻度やテーマ、流入動線を改善し、見込み顧客を段階的に育成していきましょう。
BtoBマーケティングはITコミュニケーションズにお任せを
本記事では、弊社での取り組み実績をもとにしたBtoBマーケティング成功事例や効果を最大化するポイントを解説しました。
BtoBマーケティングは、企業同士の信頼構築と中長期的なリード育成が鍵となる取り組みです。
営業との連携を強化し、顧客ニーズを正確に捉え、定期的な情報発信を行うことで、リードの質と商談化率を高められます。
また、リード獲得から商談・受注まで一連の流れを設計することが重要です。
ITコミュニケーションズでは、BtoBマーケティングの戦略立案から施策実行、効果測定までを一貫して支援しています。
Web広告やホワイトペーパー・記事制作、展示会出店の企画・運営など、幅広くマーケティングをご支援しています。
顧客に寄り添った対応を一貫して続けた結果、2024年度は4,900案件のご相談をいただきました。
無料相談もお受けしていますので、ぜひお気軽にご相談ください。
