BtoB広告の事例6選｜効果を最大化させるための選び方やコツを紹介

BtoB広告とは、企業間取引を目的として見込み顧客の獲得や商談創出を狙う広告手法を指します。
BtoC広告のように購入や申込を直接のゴールとするのではなく、企業担当者との接点形成や契約・長期的な取引関係の構築が目的です。
効果測定の指標も異なり、短期的なコンバージョン率だけでなく、リードの質や営業効率、LTV（ライフタイムバリュー：顧客生涯価値）など、中長期的な成果を重視する点が特徴です。

また、BtoB広告は検討期間が長く、複数の意思決定者が関与するため、単発的な施策では効果が出にくい傾向があります。
そのため、広告出稿後のナーチャリングや、営業との連携体制も成果を左右する大切な要素です。

BtoB広告は、オンライン広告とオフライン広告の2つに分類されます。

オンライン広告はWeb上でのリード獲得や認知拡大を目的とし、オフライン広告は展示会や紙媒体などリアルな接点で効果的です。

両者を組み合わせることで、ターゲット企業への接触率と記憶定着率を高められます。

オンライン広告

オンライン広告は、Web上でのリードを効率的に獲得・育成するための手法です。
以下は代表的な広告種類とその特徴・費用目安の一覧です。

精緻なターゲティングやデータ分析が可能で、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略との相性も良好です。

動画広告にあるYouTube広告については以下の記事で解説しています。
広告出稿までの流れについても知りたい方はぜひチェックしてみてください。

関連記事：YouTube広告とは？特徴や広告出稿の流れをわかりやすく解説します！

オフライン広告

オフライン広告は、展示会や紙媒体、屋外広告などリアルな接点を通じて企業認知を高める手法です。
オンライン施策では届かない層にもアプローチできる点が強みで、対面商談やブランディングに直結します。

代表的な広告種類・特徴・費用目安は以下のとおりです。

どの広告も、ターゲット精度とコンテンツ内容を両立させることが成果を左右します。
オフラインで関心を喚起し、オンラインで信頼を深めるハイブリッド運用を実施するのもおすすめです。

ここでは、BtoB広告の実施によって成果を上げた代表的な6つの事例を紹介します。

• 広告運用とLP改善でリード数3倍・案件創出数5倍

• TVer広告出稿で新規層へアプローチ

• Web広告×テレコールでリード獲得

• FAX DMでセミナー集客

• ABM戦略を取り入れたマーケティング施策

• 広告効果測定ツールを併用したWebプロモーション

広告運用・動画広告・テレマーケティングなど、企業の目的や課題に応じた多様なアプローチが成果につながっています。

広告運用とLP改善でリード数3倍・案件創出数5倍

建設系DX企業に対し、リスティング広告運用とLP・フォーム改善を同時に実施しました。
CTAの最適化やLPO（ランディングページ最適化）、EFO（入力フォーム最適化）を行い、CVデータを詳細に分析しました。

その結果、顧客獲得単価は約60％改善し、リード数3倍・案件数5倍を達成したのです。

広告運用とLP改善を並行して進めることで、流入数と商談化率の両面で大幅な成果を実現しました。
BtoBマーケティングにおいて広告とクリエイティブの一体運用は高い成果を生みます。

関連記事：広告運用とLP改善でリード数3倍・案件創出数5倍を実現

TVer広告出稿で新規層へアプローチ

ソリマチ株式会社の商材のひとつ、会計ソフト「みんなの青色申告」の商戦期に合わせ、TVer広告と動画制作を支援いたしました。
TVer広告では、完全視聴率94％という高いエンゲージメントを記録し、テレビCMと同等の品質を短期間で実現しています。

さらに分析の結果、TVer経由の訪問者の100％が新規層であることが確認されました。

テレビ広告では届きにくい若年層・デジタル層へのリーチを獲得し、商戦期の集客効率の最大化と新規顧客開拓に大きく貢献できた事例です。

関連記事：商戦期に合わせたプロモーションビデオの制作とTVer広告への出稿支援事例

Web広告×テレコールでリード獲得

アクセス企業リストを取得できる「ADMATRIX」を活用し、Web広告経由で自社サイトを訪問した企業を特定したことで、リード獲得に成功しました。
具体的には、アクセス企業リストを自動抽出し、リスト上位企業にテレコールを実施。接続率81％・リード獲得率44％という高い成果を達成したのです。

費用対効果として、Web広告出稿費100万円に対し、約900件のアクセス企業リストを獲得しました。

Web広告とテレコールを掛け合わせた効果的な実践方法や他社事例は下記から無料でダウンロード可能です。
さらに詳しい施策内容や運用ポイントを知りたい方は、ぜひチェックしてみてください。

セールスにつなげるWeb広告×テレコールの効果的な実施方法｜ITコミュニケーションズ

FAX DMでセミナー集客

成果報酬・件数保証型と申込ページ誘導型の2パターンでセミナーやウェビナーの集客施策を実施しました。
前者は獲得件数に応じて費用が発生し、後者は広告経由で申込ページへ誘導する形式です。
バナー広告やメルマガ、イベントポータルなどの外部メディアやリスティング・SNS広告などの運用型広告を組み合わせて実施します。

一方で、オフライン施策のFAX DMでは、1通あたりのコストを抑えつつ、Web接触が難しい業種や企業にもアプローチに適していることがわかりました。
とくに製造業・建設業・専門サービス業など、FAX文化が根強い業界では高い反応率が期待できるでしょう。

FAX送付では、電話フォローを組み合わせることで、参加率の向上や商談機会の創出にもつなげられます。

詳しい実施方法や他の集客施策との組み合わせ方については、以下の資料でも紹介しています。
セミナー集客の広告施策に興味のある方はぜひ無料でダウンロードしてみてください。

セミナー集客に使える広告施策

ABM戦略を取り入れたマーケティング施策

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）戦略を取り入れ、国外で成果を上げたLinkedInドキュメント広告を国内市場向けに最適化しました。
ABMではターゲット企業・職種・役職を精緻に設定します。

その結果、ご相談いただいた蓄電・発電に必要な二次電池や機器の製造を事業として行う製造会社様において、コンバージョン率2.2％、リード単価約4万円を記録しています。

リード数よりも質を重視し、購買意欲の高い層への効率的なアプローチを実現しました。
BtoB広告においてABM型の高精度ターゲティングが有効であることがわかる事例です。

関連記事：国外にて成果がでたLinkedIn広告施策の国内展開における実施事例

広告効果測定ツールを併用したWebプロモーション

中小企業向けセキュリティソフトの販促を目的に、Web広告と広告効果測定ツールを連携したABテストを実施した事例です。
複数のクリエイティブ案を比較し、クリック率（CTR）とコンバージョン率（CV）を指標に最適化を行いました。

結果として、クリック率とコンバージョン率ともに改善し、訴求力の高い広告メッセージの開発に成功したのです。
継続出稿にもつながり、長期的なリード獲得チャネルの確立に成功した事例です。

関連記事：トレンドマイクロ株式会社 様

BtoB広告を効果的に活用するには、3つを軸に広告を選定することが重要です。

• 目的に合わせて広告媒体を選ぶ

• ターゲット企業・職種に届く広告設計をする

• 商材単価・検討期間に合わせた訴求内容を設定する

どの媒体が効果的かは、狙う成果やリードの質によって異なります。

目的に合わせて広告媒体を選ぶ

BtoB広告は、目的を明確にすることで最適な媒体を選びやすくなります。
認知拡大やリード獲得、商談化など、各段階で有効な広告は異なります。

認知拡大を目的とする場合は、テレビCMや屋外広告、SNS広告など、幅広い層の目に触れる媒体が有効です。
とくにSNS広告では、認知から関心喚起までを短期間で行える点が特徴です。

リード獲得を目的とする場合は、ディスプレイ広告やターゲティング精度の高いSNS広告（例：Facebook広告、LinkedIn広告）が効果的でしょう。
認知済みの層へ確度の高いアプローチができます。

商談化を目的とする場合は、顕在層にリーチできるリスティング広告が有効です。
課題検索→自社サイト訪問→資料請求という流れを自然に作れ、届けたい層に届けられます。

ターゲット企業・職種に届く広告設計をする

BtoB広告では、企業名よりも決裁権者・購買関与者など、実際に意思決定を行う人物に広告を届ける設計が大切です。

自社商材の特性に合わせて、以下の条件でセグメントを設計します。

• 役職（経営層・部長・担当クラスなど）

• 業種・職種（製造／IT／建設など）

• 企業規模（従業員数・売上規模など）

さらに、ABMのように、特定企業群へ重点的に広告配信する方法も効果的です。

広告文やランディングページには、ターゲットが共感できる課題→解決策→成果の構成を盛り込み、自分ごと化を促す設計が求められます。

商材単価・検討期間に合わせた訴求内容を設定する

BtoB広告では、商材の価格帯や検討期間に応じて訴求内容を変えることが成果に直結します。

高単価商材の場合では導入実績や投資対効果、サポート体制など、信頼を高める訴求を中心に構成します。
見込み顧客が安心して検討できる材料を提示することが大切です。

低単価・短期検討型商材の場合では、コスト削減や導入スピード、期間限定オファーなど、即効性や手軽さを訴求します。そのため、意思決定までのハードルを下げる工夫が必要です。

検討期間が長い場合では、ホワイトペーパーやウェビナー、比較資料などの情報提供型コンテンツを活用し、見込み顧客を育成する施策が適しています。

BtoB広告で成果を出すには、明確な訴求軸とデータにもとづく改善サイクル、そして売上から逆算した投資設計が欠かせません。

ここでは、成功する企業が実践している3つのポイントを解説します。

• サービスの強みを明確にする

• 効果検証と改善を繰り返す

• 売上目標から逆算して広告費を決定する

サービスの強みを明確にする

BtoB広告では、どのような課題を、誰に・どう解決できるかを一言で伝えるメッセージが大切です。

競合と比較した際の優位性を、以下の要素で具体的に提示します。

• 価格

• 技術

• 導入実績

• サポート体制など

また、広告の訴求軸とLPのメッセージを一致させることで、クリック後の離脱を防ぎ、成果につながりやすくなります。

サービスの特徴を紹介するだけではなく、見込み顧客が得られる成果から逆算してサービスを提案することがポイントです。

効果検証と改善を繰り返す

広告成果を最大化するには、データをもとにした改善の継続が欠かせません。
たとえばABテストの活用が効果的です。タイトル・ビジュアル・訴求軸・ボタン文言などを比較検証し、もっとも成果の出るパターンを特定します。

検証対象は、広告コピーやクリエイティブだけでなく、遷移先のLPやお問い合わせフォームも含めます。
CTR（クリック率）・CVR（コンバージョン率）などの指標を定点観測し、媒体ごとにパフォーマンスを比較してください。

費用対効果の高い施策に集中投下することで、限られた予算でも最大の成果につなげられるでしょう。

売上目標から逆算して広告費を決定する

BtoB広告の予算は、感覚ではなく目標売上から逆算して必要リード数やリード単価を設定します。
1件あたりの獲得単価やCVRを基準に、リード数と商談数のバランスを可視化することが大切です。

また、KPIはリード数だけでなく、商談数・受注率まで落とし込み、営業成果と連動させます。

こうした逆算思考により、短期の集客効果だけでなく、中長期的な投資対効果の向上にもつなげられます。

本記事では、BtoB広告の事例や成果を出すためのポイントなどについて解説しました。
自社の強みの明確化やデータにもとづく改善、売上からの逆算設計を実践することで、広告効果を最大化できます。