未開拓企業こじ開けコール3施策比較

新規顧客開拓のための代表突破型テレコールは、多くの企業が直面する課題です。一見すると、担当者個々のスキルや経験が大きな違いを生むように思われがちですが、実は戦略次第でその成果を改善させることが可能です。今回は、弊社ITコミュニケーションズ（以下、ITC）が支援したクライアント企業様との具体的な事例を通じて、その方法をご紹介します。

目次

クライアント情報

商材・サービス：一般機器の販売理代理を提供
ターゲット：業種問わず、IT情報システム部門担当者

支援に至るまでの背景と課題

クライアント企業様より、新規テレコールで代表突破率およびアポイント獲得率を向上させたいというご依頼を受けました。我々はこの課題解決へ向けて3つの異なる施策をご提案し、3施策を同時に実施し成果を比較しました。

同時に成果比較した3つの施策

a. 架電のみで行ったケース

まず試みたシンプルな手法、それは「架電のみ」のケースです。この場合、特別な準備なしに担当者が直接ターゲット企業の代表電話リストへ架電しました。

b. 広告誘導を挟んだケース（ターゲットリストへのピンポイント広告配信）

次に試みた手法として、アプローチ先のターゲット企業リストを作成後、「ADMATRIX DSP 
（アドマド）」企業のIPアドレス指定の広告配信（特定の企業にだけ広告配信をするメニュー）し、その後同じリストへ電話連絡するというものです。連絡先は広告配信でクリックをした企業にのみテレコールをしております。興味関心度合が高いお客様にのみテレコールが出来るのではないかという考えのもと実施しました。

c. DM送付を挟んだケース（冊子形式DM）

最後に試みた手法として、「冊子形式」のダイレクトメール(DM) を送付し、その後フォローアップとして電話連絡する方法です。この方法では以前似たターゲット層へのウェビナー集客でも成功しており、その応用版として新規開拓にも有効か検証しました。

成果分析と比較結果

表1 各取り組みの詳細なデータ解析結果：

このように、今回の施策でアポイント獲得率が一番高く成果を出した手法は「DM送付＋架電」でした。「広告+架電」に比べ接続率は劣るものの、対象者が事前に商品情報を手にとって確認していることが商談への意欲は他2種と比べて高かったと想定されます。

得られた示唆と今後の展望

本取り組みでは他施策との連動によって新規アポイント取得精度の向上が期待できること、その中でも「DM送付+架電」アポイント獲得改善に貢献できる結果となりました。特定の商品・サービス情報へ触れた状態で架電があると、担当者への接続率とアポイント獲得確率をあげられる傾向がみられました。

未開拓企業のアポイント取得のためのアプローチとして、企業名指定WEB広告、DMの組み合わせによる架電を継続するとともに、クリエイティブやターゲットリスト作り、架電シナリオの工夫によりどこまで接続率、アポ率を伸ばしながら、コスト対効果を最大化できるか、引き続きクライアント企業様ともチャレンジをして改めてレポートします。

新規開拓でお悩みのみなさまご相談ください！

本レポートではコスト対効果に関する言及はできませんが、ぜひ新規開拓でお悩みの企業様はご相談いただき、効果シミュレーションとともに施策をご提案しますので是非お気軽にお声がけください。