リード単価高騰に悩むマーケター必見！
埋もれたリードの発掘実績事例

クライアントが抱えていた課題

クライアントはこれまで、様々なイベントや広告施策を通じて、多くのリードを獲得してきました。

ITコミュニケーションズへのご相談内容

新規リード獲得の次なる一手がほしいとのご相談をいただきました。しかし、既に様々な取り組みを実施していたこともあり、リード獲得の追加施策として効果的なご提案は難しい状況でした。

弊社からより詳しくヒヤリングすると、クライアントの課題の本質は「アクティブなリード数を増加させたい」というものであり、クライアントには約50,000件の休眠リードが潜在していることが判明したため、リード獲得ではなく、休眠顧客の掘り起こしをご提案しました。

休眠顧客を掘り起こし、顧客対象を見極めるためのアンケートキャンペーン

※詳しくは本記事下部にある図1で詳細をご確認ください。

休眠顧客を掘り起こす取り組みとして、回答者全員に金券を進呈するアンケートの実施をご提案しました。さらに、キャンペーン後の営業フォローの優先順位付けをしやすくするため、商材への関心度の高い層を見極められるよう、アンケートに「商材のレンタルおよび事後取材への協力可否」を尋ねる設問を設け、同意者の中から抽選で貸与した商材を進呈する仕組みを用意しました。 

将来の休眠にも備えたコンテンツ制作

「事後取材への協力可否」には、もう一つの狙いがあり、取材内容をもとにした事例コンテンツを作成するためでもありました。今回掘り起こせた休眠顧客と継続的な接点を持たせられるコンテンツを用意できれば、同じようなリスクを防げることが期待でき、今回反応がなかった休眠顧客へも改めて接点を持つためのキッカケを用意できると考えました。

休眠リスト掘り起こしと休眠予防用事例制作までの具体的な流れ

STEP1: プレゼントキャンペーン応募用のLP制作（2週間）

クライアント側で運営されるオウンドメディア上で休眠リストをターゲットに、商材に関わる購買行動に関するアンケートに加え、アンケート回答者全員への金券送付、さらには抽選でクライアント企業様の商材をプレゼントするキャンペーンをまとめたページを作成しました。

STEP2: 集客メール・金券送付・商材発送・抽選対象選定（1カ月）

約50,000件のハウスリスト宛てに上記ページへ誘導するメルマガを配信。商材のプレゼントの選定基準として、抽選の対象者から、商材の検証を受けていただき、追加のアンケートないしはオンラインでの取材にご協力いただけることに賛同いただいた対象の中から選ぶ形を採用しました。

STEP3: 事例記事制作（2か月）

アンケート回答及びオンライン取材をご了承いただいた企業へインタビュー後、一連の記事制作フローを通じて事例として公開しました。

公開させていただいた事例には「プレゼントキャンペーン」にてご協力いただいた方に向けて行った取材記事であることを明記し、ステルスマーケティングに気を付けて作成しております。

※図１：LPと事例記事はあくまでもイメージとなっております。

結果総括

1,000件のいままで反応のなかった対象を、これまでの広告施策の費用よりも10分の1のコストで商談対象として営業にパスすることができました。残りの再発掘に加え、今後の休眠リスク予防のための事例も合わせて提供できたことにクライアントもご満足いただけました。

休眠リストの精査でお悩みの方ご相談ください！

目的が営業に商談相手を渡す＝新規リードを提供することだけではないことを本事例記事で紹介しました。これを読んでいる皆様の中にも、本事例の担当者と同じように、効率よくリードが獲得できていない状況にあるかもしれません。一見、関係ない休眠リスト掘り起こしと新規リード獲得も目的を意識できると取り組む価値が出てきます。

ITCはマーケティングの専門家集団として、日々、皆様の目標を達成するための支援を行っております。ぜひ、解決の糸口が見えにくい課題がございましたら、弊社までお問い合わせください。