BtoBウェビナーで集客を成功させる最適な方法とポイントを徹底解説

近年、BtoBマーケティングにおいてもWeb会議システムを使用して実施するセミナー「ウェビナー」をマーケティングに活用する企業が増えています。しかし通常のセミナーと比べてウェビナーにはどのような特徴があるのでしょうか。また、ウェビナーを開催するにはどのようなことに取り組めばいいのでしょうか。以下では、これらの疑問に答えていきます。

BtoBウェビナーのリード獲得効果とは？

まずウェビナー特有の効果としては、地理的制約がないことが挙げられます。オンライン環境さえあれば誰もが参加できるので、住んでいる地域などに限定されずに参加者を募集可能です。その点では、オフラインでのセミナーと比べて、ウェビナーは広い範囲で新しい見込み顧客を獲得する効果（リードジェネレーション効果）が高いと言えるでしょう。

また、ウェビナーは実際に足を運ばなくて済む分、参加しやすいという特長もあります。その手軽さを活かし、見込み顧客との接点の維持のために、ウェビナーをリードナーチャリング施策として活用することも可能です。なお、リードナーチャリングとは、獲得済みの見込み顧客との関係を深めることを意味します。ウェビナーはコンテンツの内容などに応じて、リードジェネレーションやリードナーチャリングのどちらの目的にも適応できるマーケティング施策です。

最適な配信形式を選択する

ウェビナーの主な配信形式には、リアルタイムに放送する「ライブ配信方式」と収録済みの映像を配信する「オンデマンド配信方式」の2種類があり、それぞれメリットとデメリットがあります。
例えばライブ配信方式のメリットとしては、その場で視聴者の質問に答えたり生の意見に触れたりして、顧客との関係を深めやすいことが挙げられるでしょう。他方、デメリットとしては、生中継になるためミスができないことや、状況変化への柔軟な対応力（万が一の配信トラブル発生、等）が求められるといった運営の難易度の高さが挙げられます。

また、オンデマンド配信方式のメリットとしては、収録済みの映像を使うため、ミスなどがあっても編集時点で修正できることが挙げられます。視聴者側としても、自分の都合よい時間にいつでも視聴できるという点では参加しやすい、視聴しやすい方式と言えるでしょう。他方、デメリットとしては、リアルタイム配信と比べて視聴者に対する没入感やおもてなし感は演出しづらいということが挙げられます。

あるいは、慣れないうちは疑似ライブ配信方式も有効です。疑似ライブ配信とは、あらかじめ制作しておいたセミナー動画を特定の時刻にのみ配信し、質疑応答などリアルタイムのやり取りに備えて担当者や講演者が控えておく方式を意味します。ライブ配信とオンデマンド配信のメリットを合わせ待った方式と言えるでしょう。

ウェビナー実施においては、ご紹介した配信方式を実現するために適したプラットフォームを選択することも大切です。
それぞれの配信方式やプラットフォームの特徴を把握するための情報収集をしたり、プラットフォーム提供企業などと情報交換をしたり、といったことは重要な準備となります。
ウェビナー計画段階では、自社が「どのようなウェビナーを実施したいのか？」という目的や重要視している要素などを整理しておくとよいでしょう。

ウェビナーを成功させるには、集客が重要です。そこで続いては、ウェビナー集客として効果的な施策を紹介します。大切なのは、ウェビナーに参加するメリットを明確に伝えること、あるいは参加するメリットを作り出すことです。

集客方法①：自社保有のリストへメール配信

多くの企業は、メール通知でセミナーの案内を行っています。メールマガジンの発行を定期的に行っている企業であれば、セミナーの告知も盛り込むことが可能です。

告知メール作成時のポイント

告知メールを作成するときは、スマートフォンでの閲覧も想定し、簡潔に内容をまとめましょう。特にメールは件名の内容次第でそのメールを開封するかどうかを判断されることが多いため、短いメッセージで意図や狙いを伝えられるように工夫すると良いでしょう。また、本文の冒頭には、セミナーの概要がわかる内容を書くほか、詳細が確認できるページへのリンクを貼るのも効果的です。

また、さらに集客を高めるためのポイントとして以下があげられます。

１．このセミナーは誰向けの内容なのか？
２．このセミナーに参加した際に得られるメリットは何か？

告知メール本文にメリハリなく、内容や詳細を記載しても読み手にとっては印象が薄いメールになってしまうことがあります。読み手の状況や関心事を想定し、どのような期待をしてもらうことでこのセミナー参加への後押しとするのか？告知メールでは、上記のことを考慮した文章にすることでより集客力を高めることができます。

集客方法②：リスティング広告

セミナー開催を告知する手段として、GoogleやYahoo!といった検索結果に表示するリスティング広告やFacebook、InstagramなどのSNSプラットフォームを活用した広告施策も増えています。

リスティング広告の活用ポイント

リスティング広告におけるポイントは、検索キーワード選びと広告文での興味付けです。上述の「告知メール作成時のポイント」でも紹介しましたが、開催するセミナーが誰向けなのか？という点を明確にしておくことで、キーワード選びと広告配信後の運用調整が行いやすくなります。
次に、広告文です。興味を持って検索をした人にどんなメッセージを伝えることでセミナー申込みまで導くことができるかを検討します。
広告文作成の際に重要になるのも「告知メール作成時のポイント」と同様で、そのセミナーに参加することで得られるメリットやターゲットが興味を持っているであろう課題などを広告文に盛り込むという点です。
リスティング広告は、広告配信後にもキーワードや広告文などのパフォーマンスによって、変更したり、停止したりすることが柔軟にできるメリットがあります。このメリットを最大限活用するためには、広告配信前に検討したターゲットに対する仮説を検証するという体制で実施すると良いでしょう。検証を繰り返し、うまく運用調整が進めば、自社なりの勝ちパターンが見えてくるため、セミナーの回数を重ねるたびに集客効率も良くなるという好循環も期待できます。

集客方法③：オンラインメディア

セミナーの規模が数100名以上などになってくると、当日参加の歩留まりなどを鑑みて集客に必要な人数も大規模になってきます。大規模集客の場合は、セミナーのターゲットと親和性の高い読者を予め保有しているメディアの活用が効果的です。例えば、大手IT/ビジネス系メディアでは、DXやAIといったビジネストレンドに関心のある読者を抱えています。これらの読者に対して、メール配信をしてセミナーの集客につなげます。

オンラインメディアの活用ポイント

メディアを活用した集客の場合、メディア選びが肝になります。選定したメディアの読者が期待する情報と集客したいセミナーのテーマが一致もしくは近いと思われるメディアを選定します。メディア選定のための検討材料としては、それぞれのメディアが公開している媒体資料を参照したり、過去の集客実績を問い合わせたり、することが一般的です。また、幅広くメディアの代理販売を行っている広告代理店は独自の経験やノウハウを持っているケースも多いため、意見を聞くのも一つです。

集客方法④：セミナーポータルサイト

セミナーポータルサイトとは、全国で行われているセミナーの情報をまとめて掲載したサイトです。これを活用することも、告知施策として有効です。大きな費用をかけずに、多くの人の目に触れさせられるでしょう。
ただし、ポータルサイト掲載は、確実な集客効果があるわけではありません。「ポータルサイトからの集客数がゼロ」というパターンも珍しくないほどです。1つだけではなく、なるべく多くのポータルサイトを活用し、幅広い範囲へセミナー告知ができるようにしましょう。

ポータルサイトの活用ポイント

ポータルサイトを利用してセミナーへの集客を図りたいときは、次の点に注意しましょう。
はじめは複数のポータルサイトを利用し、傾向を把握するとよいでしょう。
成果が上がらなかったケース、自社が集客したい人が集客できたケース、など傾向が掴めてきたら、各ポータルサイトでまったく同じ告知文としてではなく、傾向に合わせて少しアレンジを加えるとよいでしょう。

ウェビナーを売上などの具体的な利益につなげるためには、終了後に必ずアンケートを実施することが大切です。セミナーの冒頭で、あらかじめアンケートについて告知しておくとスムーズに記入してもらえるでしょう。ウェビナーなら配信画面にアンケートページへのURLを張っておくことが可能なので、積極的に利用するのがおすすめです。また、Zoomなどの有名ツールなら、アンケート作成機能が搭載されていることも多いので、チェックしてみましょう。

アンケートへの回答率を高めるためには、回答者に特典を設けたり、簡単に答えられる選択式にしたりすると有効です。アンケートを通して広くユーザーの意見を聴取することで、次回以降のウェビナー内容を改善していけるでしょう。また、顧客ごとに、回答に合わせた最適なアプローチをかけていけます。

ウェビナーには、地域的な制限を受けずに集客できるというオンラインならではの利点があります。また加えて、これまで紹介した集客方法以外にも集客に貢献するポイントを紹介しますので、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

参加者特典を付ける

ウェビナーへの参加者が得られるわかりやすいメリットを付けると、集客効果が高くなります。単純に参加者特典を付けることも効果的です。
特典の内容としては、自社製品・サービス利用時などに使用できるクーポンや、試供品、限定資料などが挙げられます。「参加者のみがその特典を受けられる」という点を、上記のSNSや案内メールの文章で強調することで、ウェビナーのプレミア感を演出できます。

共同開催も検討する

ウェビナーを他社と共同開催することも一考の価値があります。共同開催によって自社だけでは提供できない価値をウェビナーで提供できるため、参加者にとってもメリットがあります。また、共同開催する企業との運営になるため、自社だけでは気づかなかった運営ノウハウが得られるなどの利点もあるかもしれません。
他社の商品・サービスと自社の商品・サービスを組み合わせることで顧客へのメリットもより鮮明になるストーリーに仕立てることが共同開催の成功のポイントになります。

ITコミュニケーションズでは、これまでご紹介してきたウェビナーの集客や運営はもちろんオンライン広告やコンテンツ制作などのマーケティング支援サービスも提供しています。ウェビナーでの集客にご関心のある企業様は、ぜひご相談ください。