BtoBウェビナーで成果を高めるポイントとは？メリットや注意点・集客方法も解説

BtoBウェビナーとは、インターネット回線とウェビナー配信ツール、PCを利用して開催するオンライン上のセミナーのことです。

自社商材に関心の高い見込み顧客との接点づくりや商談機会の創出を目的として実施されます。

従来のオフラインセミナーと異なり、大規模な会場を確保する必要がなく、配信設備と人員だけで開催できるため、コスト削減や業務負担の軽減が可能です。

また、全国・海外からも参加できるため、地理的な制約にとらわれずリード獲得の母数を増やせる点もBtoBウェビナーのメリットです。

セミナーでの集客力を高める具体的な施策については以下で解説しています。詳しく知りたい方はぜひご確認ください。

効果的なセミナーの集客方法と集客効果を上げるポイントを紹介

BtoBウェビナーの開催形式は3種類

BtoBウェビナーの開催形式は主にライブ配信型・オンデマンド配信型・ハイブリッド配信型の3種類に分けられます。

それぞれの違いは以下の通りです。

多くの企業では、まずライブ配信を実施し、その後録画映像を編集して再配信（ハイブリッド運用）するケースが一般的です。

この方法なら、当日参加できなかった顧客にも商材情報を届けられ、効率的にリードを育成できます。

一方で、オンデマンド視聴ではリアルタイムのやり取りができないため、参加率が下がる、商談につなげにくいといった課題もあります。

そのため、ライブ配信と録画配信のそれぞれの特性を理解し、目的に応じて使い分けるようにしましょう。

BtoBウェビナーの開催手順は、以下の8ステップで構成されます。

1. スライド資料または録画映像を用意する
2. 配信環境を整える
3. 配信ツールを選ぶ
4. 集客を行う
5. リハーサルを実施する
6. リマインドメールを送信する
7. ウェビナーを開催する
8. 開催後に効果測定を行う

ライブ配信と録画配信どちらを選んだ場合でも資料は必須ですが、準備内容が異なります。

ライブ配信では講師用のスライド資料を作成し、録画配信では事前に動画を撮影・編集しておきます。

また、資料や動画を作成する際は、ターゲットを明確に定義することが大切です。

 「誰に・何を伝えたいか」が曖昧なままでは、参加者の興味を引く内容になりません。顧客の課題や関心を理解した構成を意識しましょう。

配信ツールはZoom Webinarsの利用がおすすめです。

新たなツール導入の手間がなく、参加者も操作に慣れているケースが多いでしょう。

Zoomの拡張機能として利用できるため、手軽に導入できます。

BtoBウェビナーの内容は、獲得したいターゲット層や開催目的に応じて最適化することが大切です。

著名人を招いたトークセッションや、業界トレンドをテーマにした情報発信型ウェビナーは集客力が高く、まだ課題が明確でない層にも興味を持ってもらいやすい形式です。

また、自社の専門知識を活かしたノウハウ紹介や他社との共催セミナーも効果的です。共催により新たな顧客層へのリーチが期待でき、双方の信頼性を高められます。

ノウハウ紹介型や共催セミナーを通じて既存リードとの関係を強化し、課題解決の提案まで導くことで、リード育成と成約率向上の両立が可能です。

実際の操作や活用シーンを見せるデモセミナーや、自社製品・サービスを題材にした勉強会形式のウェビナーは、理解を深められるため商談につなげやすくなります。

BtoBウェビナーには、以下のような3つの大きなメリットがあります。

• 多くの見込み顧客と接点を持てる
• 従業員への負担と開催コストを減らせる
• 二次活用ができる

メリット① 多くの見込み顧客と接点を持てる

ウェビナーは、インターネット環境と閲覧端末さえあれば誰でも参加できるため、地理的な制約を受けません。

自宅やオフィス、カフェなどから視聴できるため、参加のハードルが低く、これまで接点を持てなかった新規顧客層にもアプローチ可能です。

さらに、録画した映像をアーカイブとして配信すれば、好きな時間に視聴できる柔軟性が生まれます。

ウェビナーを実施すると、参加率の向上とリード情報の獲得拡大が期待できるでしょう。

メリット② 従業員への負担と開催コストを減らせる

ウェビナーは、オフラインのセミナーと比べ、従業員への負担と開催コストを減らせる効率的なマーケティング手法です。

会場設営や撤去・受付対応などの人的コストが不要で、オフィス会議室などの社内スペースでも実施できます。

また、PC内蔵のマイクやカメラで対応できるケースも多く、機材購入やレンタルコストを抑えられるのも利点です。

事前収録を行えば、配信当日の人員を減らし、通常業務への影響も最小限にできます。

ウェビナーは、少ないリソースで開催したい企業におすすめの施策といえるでしょう。

メリット③ 二次活用ができる

ウェビナーで作成した資料や映像は、さまざまな形で二次活用が可能です。

1回の開催で複数のコンテンツを生み出せ、具体的には以下の通りです。

• アーカイブ配信
• ホワイトペーパー化
• ブログ記事化
• SNSショート動画化
• メルマガ配信
• イベントレポート作成

ライブ配信の映像をアーカイブとして提供すれば、当日参加できなかった顧客にもリーチできます。

また、編集済みの映像や資料を活用すれば、ホワイトペーパー制作などの手間削減にもつながるでしょう。

BtoBウェビナーは気軽に申し込みや参加できる一方で、途中離脱（退出）や参加者の集中力低下が起こりやすいという課題があります。

オフラインセミナーと違って空気感や緊張感が伝わりにくく、参加者が受け身になりやすいため、以下の点に注意しましょう。

通信トラブルや音声不良は、参加者の離脱理由の上位に挙げられます。

開催前のリハーサルでは、PCやカメラ、マイクの性能チェックを徹底し、実際の配信環境でテスト配信を行うと安心です。

また、参加者の反応が見えにくいオンライン環境では、チャット欄の活用や質問コーナーの設置が効果的です。

「〇〇についてどう思いますか？」「チャットで数字を入力してください」などの呼びかけで双方向コミュニケーションを意識すると、離脱率を抑えられます。

BtoBウェビナーで成果を上げるには、事前の集客がすべての出発点です。

どれほど内容が充実していても、告知が不十分では参加者を集められません。

ここでは、効果的な集客方法を5つ紹介します。

• Webサイト
• SNS
• 外部のウェビナーポータルサイト
• Web広告
• メール

ウェビナーでの最適な集客方法と成功ポイントを紹介

集客方法① Webサイト

自社のコーポレートサイトやサービスサイトにウェビナー告知ページを設ける方法です。

掲載箇所をトップページやお知らせ欄、バナーなどに設定すれば、既存ユーザーへの告知効果が高まります。

とくにSEOに強みのあるサイトなら、「業界名＋ウェビナー」「対象テーマ＋ウェビナー」などの検索流入を獲得できる可能性があります。

ただし、アクセス数が少ないサイトの場合は、SNSやメールなど他の集客施策と併用するのが望ましいでしょう。

集客方法② SNS

X（旧Twitter）やLinkedIn、Facebook、Instagram、YouTubeなど、SNSを活用してウェビナーを告知する方法です。

SNSは拡散力に優れており、低コストで見込み顧客に情報を届けられるのが特徴です。

興味を持たれやすい投稿にするには、以下の工夫を取り入れましょう。

• インパクトのある画像・動画を添付する
• 対象者を明確にする
• 開催日や特典を目立たせる
• 投稿冒頭に「○月○日開催」「無料参加」などの強い訴求を入れる

とくにBtoB領域では、FacebookやLinkedIn、Xが効果的です。

業界関係者が多く利用しているため、質の高いリードを獲得しやすくなります。

集客方法③ 外部のウェビナーポータルサイト

セミナー情報.comやビズスタ、MarkeZineウェビナーなど、専門のウェビナーポータルサイトに掲載するのもおすすめの方法です。

こうしたサイトの利用者は、業務課題の解決や新情報を求めている層が多く、参加意欲の高いリードを獲得しやすいのが特徴です。

また、有料掲載プランを選べば、告知メール配信や配信代行、レポート作成までをサポートしてくれるサイトもあります。

自社での集客が難しい場合は、こうしたポータルを活用することで、プロモーション工数の削減にもつながるでしょう。

集客方法④ Web広告

ウェビナー告知において、Web広告は即効性のある集客施策です。

代表的な手法は以下の2種類です。

• リスティング広告： Google検索で「対象テーマ＋ウェビナー」などのキーワードを狙う
• SNS広告： FacebookやLinkedIn、Xなどで潜在層に配信

リスティング広告では、検索意図の明確なユーザーにリーチでき、コンバージョン率（申し込み率）が高い傾向にあります。

一方SNS広告は、対象テーマの課題に気づけていない層にもアプローチできるため、認知拡大としても効果的です。

画像・動画付きで訴求でき、ブランド認知と集客を同時に行えます。

集客方法⑤ メール

展示会や名刺交換・問い合わせなどで得た既存リードへのメール配信も、確実な集客手段です。

コストをかけずにダイレクトに告知でき、反応を数値で把握できます。

開封率を上げるためには、件名・本文の工夫がポイントです。

• 【無料開催】業務効率化ウェビナーのご案内
• 成功事例を解説｜〇月〇日開催オンラインセミナー

本文では、ウェビナーの目的や対象者・登壇者・特典などを明確に記載し、申し込みリンクを目立つ位置に配置しましょう。

ウェビナーは開催するだけで成果が上がるわけではありません。

開催後の分析・改善・再設計を重ねることが成果最大化の鍵です。

以下に、効果的なウェビナー運営のための5つのポイントを紹介します。

• マーケティング支援会社に相談する
• 開催日程を複数用意する
• 特典を用意する
• 申し込みフォームの入力項目は最小限に抑える
• 効果測定を行う

順番に見ていきましょう。

ウェビナーの最新トレンドやコンテンツ作成のポイントについては、以下で詳しく解説しています。近年の流れについても確認しておきたい方はあわせてご確認ください。

今こそ見直したい！ これからのウェビナーの在り方を紹介

マーケティング支援会社に相談する

ウェビナー開催に不慣れな企業や、社内でリソースを確保できない場合は、マーケティング支援会社への相談がおすすめです。

専門会社に依頼すれば、集客設計から当日の運営や配信、アフターフォローまでを一括で任せられるため、限られた人員でも高品質なウェビナーを実現できます。

さらに、ターゲット層や予算にあわせた最適な集客チャネル（メール、SNS広告、リスト活用など）を提案してもらえる点も大きなメリットです。

依頼先を決める際は、公式サイトでウェビナー開催実績や過去の集客手法を確認し、自社と同業界・類似商材での成功事例がある企業を選ぶと安心です。

また、複数社から見積もりを取得して提案内容や費用感を比較し、成果が見込めるパートナーを選定しましょう。

ITコミュニケーションズでは、BtoBウェビナーの企画・集客・開催までトータルで支援しています。

詳細は以下のリンクから確認できます。まずはお気軽にご相談ください。

イベント／展示会・セミナー／ウェビナーの企画・運営

開催日程を複数用意する

ウェビナーは手軽に参加できる反面、業務都合や時間帯の違いで参加できない層も存在します。

1回のみの開催ではリーチが限定されるため、複数の日程を設定して参加機会を多数設けるのが効果的です。

ただし、繰り返しの開催は担当者の負担が増えるため、録画配信の活用がおすすめです。録画配信なら準備工数を抑えつつ、映像を編集してクオリティを高められます。

一方で、録画配信には「視聴者の温度感がつかみにくい」「商談につながりにくい」といった課題もあります。

そのため、最後の質疑応答だけリアルタイムで実施するハイブリッド型にすると、参加者の関心度を把握しながら営業フォローにスムーズにつなげられるでしょう。

特典を用意する

参加特典を設けると、参加意欲とエンゲージメントが向上します。

たとえば、以下を設定すると効果的です。

• ウェビナー資料のダウンロード
• 無料相談会への招待
• 限定割引クーポン
• 導入事例レポートの配布

期間限定や数量限定といった訴求を加えると、申し込み率をさらに高められます。

特典申し込みには、氏名や所属・課題などの入力を伴うアンケートフォームを設定すると、リード情報を収集しやすく、セミナー後の営業フォローにも活用可能です。

特典を「顧客接点の起点」として戦略的に設計することが成果向上につながりやすいでしょう。

申し込みフォームの入力項目は最小限に抑える

ウェビナー申し込みフォームは、使いやすさとスピード感が大切です。

入力項目が多いと離脱率が高まるため、必要最低限の項目に絞りましょう。

改善ポイント例は以下の通りです。

• 入力項目を最小限に

• 必須/任意を明確化

• 入力支援・エラー表示を設ける

• 外部リンクを設置しない

• 「2分で完了」などの表記を入れる

ユーザーが迷わず登録できる設計にすることで、申し込み完了率を大幅に改善できます。

申し込みフォームの入力項目は最小限に絞るようにしましょう。

効果測定を行う

ウェビナー開催後は、必ず効果測定を行い、次回の改善に生かすことが重要です。

確認すべき主要指標は以下の通りです。

• 申し込み数（リード獲得数）

• 出席率

• 商談化率

• 受注率

• ROI（投資対効果率）

MAツールやCRMでデータを管理すれば、どの施策が成果につながったかを可視化できます。

この分析サイクルを繰り返すことで、ウェビナーの精度とROIを継続的に高められるでしょう。

MAツールの仕組みや導入メリットについては以下で解説しています。さらに理解を深めてみたい方は、確認してみてください。

【解説】マーケティングオートメーション（MA）の基礎と活用方法

BtoBウェビナーは、コストを抑えながら多くの見込み顧客と接点を持てる効果的な手段です。

ただし、成果を出すためには、以下が不可欠です。

• 開催目的の明確化

• 適切な配信形式の選定

• 集客とフォロー体制の設計

開催日程を複数用意したり、特典を用意したりといった工夫で参加率を高め、さらに効果測定を行うことで、リード獲得から商談化への流れを最適化できます。

ウェビナー運営に不安がある場合は、専門のマーケティング支援会社に相談するのもひとつの方法です。

ITコミュニケーションズでは、ウェビナーの集客から配信・運営までをトータルで支援しています。

ぜひ以下のリンクから詳細をご確認ください。

イベント/展示会・セミナー/ウェビナーの企画・運営