外部パートナーを活用したテレマーケティングで、
接点のなかったターゲットからの商談獲得率4.4%を実現

2026/07/23

テレコール

「テレマーケティング施策の外部委託はなかなか成果につながらない」「自社内だけではパートナーをうまくハンドリングして成果を引き出すノウハウがない」と悩んだことはないでしょうか。

本記事では、このような課題をITコミュニケーションズ（以下、ITC）がパートナーと連携して解決した事例をご紹介します。

今回は上記課題に加え、「3カ月以内に商談実績を出す」という期間の制約もありました。アプローチ数に対して商談獲得率3%（約10件）を目標とし、「初動の状況に応じた見直しプランの事前準備」と「迅速な軌道修正を可能にするパートナーとの密なコミュニケーション」を行ったことで、これまで接点のなかったターゲットから商談獲得率4.4%（約20件）を実現した事例です。

現状の課題

今回ご支援したクライアントは、商談獲得を目的とした予算を確保しており、その施策の実施にあたっては「3カ月間」という限られた期限内で成果を出す必要がありました。

さらに、クライアントの取り扱う商材が検討期間の長いIT商材ということもあり、①リードを獲得 ②リードを育成 ③商談を創出するというステップを踏むのでは、3カ月の期限に間に合わない懸念が生じました。

そのため、3カ月以内に商談獲得を実行するための体制構築と、対応できる人的リソースの確保が課題となり、日頃からマーケティング領域で支援を行っているITCへご相談いただく運びとなりました。

短期間で成果を出すためのテレマーケティング

こうした状況を受け、今回は事前にリードを獲得する工程を省略し、接点がない企業へ代表電話からアプローチ（代表突破）して商談打診を実施する提案を行いました。

事前の事業・ターゲット把握や、それに伴うトークスクリプトの作成工数を削減するため、クライアントの別事業でテレマーケティング施策を共に支援した実績のあるパートナーに依頼をしました。すでにクライアントのビジネスへ深い理解があるパートナーであったため、初期の準備段階をスムーズに進めることができました。

また、今回の代表突破型のテレマーケティング施策はクライアントにとって初めての試みであり、具体的な成果指標も定まっていない状況にありました。

そこでパートナーと調整し、アプローチ先の属性と架電数を考慮に入れ、商談獲得率3％（約10件）をKPIとする形で進めることにしました。

短期間での目標達成を可能にする工夫として、初動の成果が芳しくない場合に備え、「一定数の架電で成果が出なければすぐに見直す」ことを前提とした、ターゲットリストとスクリプトの代替プランを事前に準備しました。

さらに、架電の進捗をいち早く察知して対策を講じられるよう、パートナーと2〜3日に1回の頻度で密にコミュニケーションを取り、状況を素早く捉えられる体制を整えました。通常、想定外のことが起こらない限り、実施開始から2週間に1回程度の頻度でレポートをまとめた後にコミュニケーションをとることが一般的ですが、今回はリアルタイム管理にこだわりました。

こうした連携により、施策決定から架電開始まで1カ月以内で進めることができました。さらに、開始から5営業日で、当初用意していたリストだけではKPIに届かない状況を早期に把握。事前に用意していたターゲットの変更とスクリプトの修正を迅速に実行に移すことが可能となりました。