クライアント課題・依頼事項

クライアントは、従来のマーケティング活動では商談獲得数が伸び悩んでおり、より効率的かつ低コストで商談を増やせる打ち手を求めていました。当初は新規リードの獲得に注力する方針でしたが、状況を伺うと、社内には過去にフォローできていないリストが多数存在し、どのリストにどのようにアプローチすべきか、またマーケティングと営業の役割分担をどうするかが整理できておらず、着手できていないことが分かりました。そこで、効率的かつ低コストに商談を獲得する打ち手として、「過去にフォローできていないリスト」を活用する方針を固めました。

提案内容

「過去にフォローできていないリスト」を活用し、効率的かつ低コストで商談を獲得するプランを提案しました。優先的にフォローすべきリストとそうでないリストを明確化したうえで、リスト種別ごとに有効なトークスクリプトやコンテンツを用意してコール活動を実施し、結果を踏まえた定例会で運用をチューニングする一連の型を設計しました。

リード獲得時に「案件化は時期尚早」と営業が判断したリードであっても、期の変わり目や体制変更、予算や案件状況の変化によって案件化・商談化し得るという前提を置きました。アプローチする・しないを営業の属人的な判断だけに委ねない仕組みとし、商談化率の向上と商談単価の抑制を目指しました。

実施内容

まず、ハウスリストの棚卸しから着手しました。企業規模や業種など不足しているリード情報を追加しました。アプローチ先のリストを作成するにあたり、今回のソリューションと適合しない業種はコール対象から外しました。

次に、ハウスリストの傾向に合わせたコールシナリオを作成するため、クライアントおよびISRパートナーとオリエンテーション兼勉強会を実施しました。業界特有の課題に対する仮説提示トークを盛り込みつつ、想定Q&Aや分岐ロジック、会話を止める要因（NGトリガー）を事前に定義し、運用のばらつきを抑えました。

実行・運用フェーズではフォローコールを開始しました。導入時期や意思決定関与度といったいわゆるBANT情報、ヒアリング結果を評価項目に沿って記録し、条件を満たした先にはアポイントを打診しました。商談化した場合は、その後の商談結果について営業からのフィードバックを収集し、ヒアリング項目やトークスクリプトを継続的に改訂しました。こうしたPDCAにより、有望度の判定精度と会話品質が段階的に向上しました。

結果

取り組みの結果、全体の約13%を商談化し、商談単価は約30,000円に抑制できました。新規のリード獲得に投資する前に、既存のハウスリストから効率よく商談を創出できることを実証できた点は大きな収穫です。成果を押し上げた要因として、期や人事、予算、案件状況の変化を前提にした再アプローチの設計、規模や業種、過去行動や適合度を用いた明確な優先順位付け、ISRと営業の現場知を定例で反映する運用体制、そしてスクリプトの小刻みな改訂による会話品質の継続的な改善が挙げられます。

まとめ

未フォローのハウスリストは、低コストで商談を創出できる有望な資産です。データに基づいてアプローチの優先度を決める設計と、ISRと営業が連動する運用チューニングを継続すれば、商談化率の向上と商談単価の抑制は両立できます。ITコミュニケーションズは、リストの構造化からシナリオ設計、実運用、PDCAまで一貫してご支援します。自社のハウスリスト再活性化に課題を感じている方は、ぜひお問い合わせください。

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