本案件のクライアント は、初めて運用型広告にチャレンジされるということもあり、施策の方向性や内容、優先順位など「何から実施すべきか」を悩まれていました。

これから課題からまずは以下をポイントについてのヒアリングを実施し、施策の方向性やアクションを決定していきました。

①どのようなリードを獲得したいか

「商談に繋がる質の高いリード」と「リード件数」のどちらを優先するかヒアリングを行いました。

営業側のニーズもヒアリングした結果、「商談に繋がる質の高いリード」を優先的に獲得する方向で決定。そこで、「能動的に調べている顕在層にアプローチができ、リード獲得から商談に至るまでのスピードが早い」リスティング広告が最適であると考え、ご提案いたしました。

②何から実施すべきか

リスティング広告から商談に繋がる質の高いリードを獲得するためにまず、以下を重点的に深堀りしていきました。

• 顧客、ターゲットの理解

• 広告の受け皿となるLPの改修

具体的な掘り下げは次の「実施した内容」の章で解説します。

ポイント①：徹底したヒアリングによるターゲットと訴求軸の可視化

広告設計の精度を高めるため、過去のご成約企業様や営業担当者様へのヒアリングを実施し、実際の成約データに基づいた詳細なコミュニケーション設計を行いました。

具体的には以下の10項目について情報を収集し、キーワード選定や広告文の訴求に反映させました。

ポイント②：中小企業ターゲットに特化した広告文設計

本商材のターゲットは「中小企業」に限定されていました。そのため、ターゲット以外の従業員規模からのクリックが増えると不要な広告費が発生するリスクがあります。

そこで、広告見出し（タイトル）をあえて固定し、「中小企業向け」であることを明記する構成としました。

これにより、関連性の低いユーザー（大企業や個人事業主など）のクリックを抑制し、本当に関連性の高いユーザーのみをサイトに流入させるフィルタリング効果を狙いました。

ポイント③：フォームの改善（EFO）

どれだけ質の高いユーザーを集めても、問い合わせフォームが使いにくければ離脱してしまいます。今回は以下の施策を行い、コンバージョン率（CVR）の向上を図りました。

• 入力項目の削減　　：ユーザーの負担を減らすため、必須項目を必要最小限に絞り込みました。

• 資料イメージの挿入：ダウンロード資料の表紙や中身のイメージ画像を配置し、得られる情報を視覚的に伝えました。

• 資料名表記の変更　：サービス内容ごとにダウンロード資料が分かれる構成の中で、改修前は『ソリューション名表記』となっており、ユーザーが選択する際、初見では分かりにくく、離脱が発生しやすい構成でした。そこで、サービス範囲からを選択肢する形式に変更し、離脱リスクを軽減しました。 
  
  

事前の入念なヒアリングとターゲットの絞り込み、そしてLP側の受け皿改善を行った結果、初回の運用ながら高い成果を上げることができました。

特に商談化率50%という数字は、単にリードを集めるだけでなく、「質の高いリード」に絞って獲得できたことと考えています。営業現場と連携した詳細なターゲティング設定が功を奏した事例となりました。

この結果にご満足いただいたこともあり、本案件はスポット配信から継続配信への移行を視野に現在配信に向けた調整を行っております。運用型広告を活用したリード獲得をご検討の際は、お気軽にご相談ください。 

他企業への支援実績をまとめた事例集も公開しております。こちらもぜひご覧ください。

【リード獲得・商談創出】
実績多数！具体的な成功ノウハウを公開

事例集こちらから