クライアント（IT領域の大手ディストリビューター）は、社内の新たな取り組みを発信するオンラインイベントを計画していました。

しかしテーマの性質上、現場・IT 部門・事業部門・意思決定層など複数のレイヤーが検討に関与するため、どの層へ向けて情報発信すべきかが課題となっていました。

ターゲットを広げるとフォローにつながりにくく、狭めすぎると機会損失の懸念があるため、適切なターゲット、それに伴った適切な集客メニューの計画を一任できないかと相談をいただきました。

今回扱うテーマは、導入検討プロセスが企業によって異なり「誰が情報収集し、誰が最終判断をするのか（DMU）」の構造が複雑でした。そこでITCは、「どのレイヤーの人が、どの情報を必要とし、どの媒体に日常触れているか」を起点に、レイヤー横断の集客設計を行いました。

これまでクライアントが実施してきたイベントの参加者属性の情報を参考に、まずなるべく絞りすぎないように集客に必要なターゲットレイヤーを決めるべく、図１の3段階に分けて整理しました。

役職を持つ担当者やDMUに関わるレイヤーのリードが最も入手難易度が高いと想定して、一番上に設定しました。続いて、DMUほど決定権はないものの、商材の購入検討に関わると推測できる担当者がいるレイヤーへと続き、最後に実際にそのサービスを利用するレイヤーを候補とした獲得プランを考えました。

集客の幅は広くしたいが顧客にならないレイヤーをリードとして獲得しても目標達成に繋がらないため、DMU以外はすべて「オンラインイベントのテーマに興味があり、該当する仕事に携わっている担当者」になるように特定の職種や部署に限らない条件を念頭に設定しています。

最終的な提案（図２）では、ターゲットの「従業員1,000名以上のエンタープライズ企業」に所属する各レイヤーに該当するリードの割合をクライアントとの協議の上で決定し、合計300名以上集客できるメニューを設計しました。

417名（達成率139%）を集客することができ、レイヤー別の目標割合もすべて達成させることができました。

ITCは、メディア選定において独自の強みを発揮することができます。数十社にわたる最新のメディアメニューを把握し、常に適切な提案ができる準備が整っています。

また集客に限らず、ターゲット設計・コンテンツ企画・メディア戦略・講演者アサイン・撮影編集など、BtoBイベントを成功させるための要素をワンストップで提供することができます。

大規模な集客や必要なターゲットへリーチを図るための効果的なアプローチを実現されたい方は、ぜひ弊社までご相談ください。

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