アンケート起点の課題可視化で商談獲得率5%向上

お客様からの依頼背景 

今回我々がご支援したのはこれまで弊社で主にホワイトペーパー（WP）ダウンロード施策を定常的に実施してきたクライアントになります。継続的な施策を実施する中で、クライアントは営業へパスにつながる「製品訴求につながる課題」に興味・関心を持つリードを獲得したいというニーズが生まれていました。 

ニーズが生まれた要因として、営業から従来のWP施策では、興味がある製品は分かるが具体的な課題が明確でなく、商談になりにくいというフィードバックがあったためです。営業のニーズに応えるために、定常的に実施してきたWP施策に加え、施策の選択肢を広げていけないか相談をいただきました。 

この相談に対して、ITコミュニケーションズは、「アンケート調査」を活用したリード獲得施策を提案しました。「アンケート調査」は、12~15問からなる設問を用意し、決まったターゲットにインセンティブを用いて回答させる施策になります。 

実施施策：アンケート調査 

「アンケート調査」で我々が特に注力したのがアンケートの設計支援です。この取り組みの核となるのは、商談獲得時に営業が訴求する内容を判断できるような「課題」を明確にするアンケート設問設計です。単なる情報収集ではなく、回答者の興味関心や導入への温度感が測れるような選択肢を用意することで、より精度の高い営業アプローチが可能になると考えました。 

設問設計においては、クライアントの工数削減のために、これまでのクライアントとのコミュニケーションから得られた知見を活用しました。さらに、過去の支援実績における成功パターンの分析結果と、Webサイト内から抽出した要素を組み合わせ、設問を構築しました。 

アンケート設計と並行して、商談を獲得しやすくするためのテレコールシナリオの最適化も合わせて実施しました。アンケート調査で選択される課題パターンに合わせて、事前にテレコール会社と詳細なすり合わせを行い、各課題に対応した訴求ポイントと対応フローを明確に定義しました。これにより、見込み客の具体的な課題に即した的確なアプローチを可能にしました。 

結果：施策がもたらした成果とクライアントの評価 

結果として、従来のWP施策に比べ約5%の商談獲得率の改善を実現することができました。なによりも、クライアントからは「アンケート施策では『顧客がどのような課題を抱えているか』が明確になり、付加価値のあるリードを獲得できる点が有益だ」という評価をいただきました。担当営業様からも、「事前に課題が分かっているため、その後のアプローチがしやすく、案件化のスピードアップが期待できる」という点を評価いただきました。