ITコミュニケーションズ（以下、ITC）はパートナービジネスの成功を支援する立場として、メーカーから提供される「MDF（マーケティングデベロップメントファンド）」を活用した、販売パートナーのマーケティング支援を行っています。

今回、販売パートナーとともに、ファンドを活用した共同マーケティングの次なる施策について協議を重ねていました。その対話の中で、パートナー企業の営業現場が直面している課題を伺いました 。

それは、専門知識が求められる製品において営業担当者間に知識差が生まれ、提案の質にばらつきが生じているというものです。

販売パートナーの営業担当者は多種多様な他社商材も扱っているため、特定のサービスにリソースを集中させることが困難でした。加えて、対象となる商材は専門用語が多く説明の難易度が高いことから、担当者間に知識差が生まれ、「営業全員が均一に商材の魅力を訴求できない」という課題を抱えていました。この「提案の質の差」が大きな販売機会の損失を生じている恐れがありました。

そのため、エンドユーザーに対して商材を説明しやすく、誰もが均質に魅力を伝えられる「分かりやすいコンテンツ」が現場から求められていました。

この課題に対し、ITCは販売パートナーの注力商材への知識差及び提案の質の差を埋めるために、ファンドを活用した「マンガ制作」を提案しました。

これまではホワイトペーパーやカタログなど、テキスト中心の詳細なスペック説明が載るコンテンツ制作が中心でしたが、すでに専門知識を持つ層以外には、その価値が伝わりにくいという難点がありました。

しかしマンガであれば、商材の魅力をイラストや図と連動させ、物語調で視覚的にわかりやすく伝えることが可能です。

この施策は、販売パートナーとエンドユーザーの両視点で機能する点に大きなメリットがあります。営業担当者にとっては商材理解を自然に深める学習ツールとなり、「どう説明すれば伝わるか」という現場の悩みを解決します。

同時に、エンドユーザーへ事前にお渡しすることで商材への理解が深まります。これにより、営業担当者は商談時の製品説明にかける時間を最小限に抑えられ、結果として製品の導入価値の訴求や具体的な条件交渉など、本来の営業活動により多くの時間を割けるようになります。 

また、単にマンガを作るだけではなく、商談などの営業現場での活用を想定した工夫も盛り込みました。

社内の製品担当者や販売パートナーの営業担当者など「実在の人物」をキャラクター化してマンガに登場させることで、営業現場における顧客とのアイスブレイクの糸口を生み出すことを狙いました。

マンガの制作フェーズにおいては、説明の難しいBtoB商材の価値を絵とセリフで的確に表現することが求められます。そこで、あらかじめ商材知識を備えているITCスタッフがゼロから骨子・構成案・シナリオ・セリフを書き起こしました。マンガ制作会社との調整もITCが主導し、完成までのディレクションを行っています。

当初は販売パートナー向けの一部商材に限定した施策としてスタートしましたが、完成したマンガコンテンツは予想以上の反響を呼びました。他の事業部からも「面白くて、分かりやすい」という評判が広まり、現在では他部署や他商材におけるファンドの活用プランとしても展開されるようになっています。

さらに、その影響は販売パートナー向け施策の枠にとどまりませんでした。コンテンツの質の高さが評価され、クライアントのオウンドメディア内にもコーナーを作って二次展開されるなど、幅広く活用される結果を生み出しています。

また、当初の狙いであった「実在の人物のキャラクター化」も効果を発揮しています。展示会での配布物に加え、営業担当者が顧客訪問時に「実はこれ、私が出ているんですよね」と紹介することで、アイスブレイクツールとして機能し、営業現場から好評をいただいています。

今回のプロジェクトにおけるITCの最大の介在価値は、販売パートナーの現場に潜む「提案リソースと知識の不足による機会損失」という課題に対し、コンテンツ制作の一括支援を通じて解決に導いた点にあります。

複雑で専門性の高いBtoB商材を販売パートナーに代わって理解し、ゼロからシナリオを設計する「実行力」により、単なる販促コンテンツの制作を超え、両者のビジネス機会を最大化する成果を生み出すための支援を行いました。

ITCはこれからも、BtoB企業のマーケティング課題に対して深く入り込み、専門知識と緻密なディレクション力を駆使して、企業のビジネス成長を力強く支援してまいります。

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