共同調査「BtoB企業におけるリード（見込客）獲得に関する実態調査レポート2022」

株式会社ITコミュニケーションズ（所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：池田 俊幸）は、B2Bマーケティング株式会社（所在地：東京都千代田区、代表取締役：堀首 裕芳）と共同で「BtoB企業におけるリード（見込客）獲得に関する実態調査」を実施し、このたび調査レポートを公開致しました。

新型コロナウイルス感染症の拡大により、企業活動にも多大な影響を与えています。BtoB企業においては、対面での営業活動が大きく制限され、従来より新規のリード（見込客）獲得に苦心されている企業が少なくないようです。一方で、こうしたコロナ禍をビジネスチャンスと捉え、ITを駆使したマーケティング手法、つまりデジタルマーケティングを推進する動きも加速しています。
そこで、リード獲得に関わるマーケティング活動や課題の現状を理解することにより、ウィズコロナ・アフターコロナ時代を見据えたマーケティングのヒントをつかんで頂くため、「BtoB企業におけるリード（見込客）獲得に関する実態調査」を実施しました。
本調査が『BtoBマーケティング』の発展・成功に少しでも寄与できれば幸いです。

調査サマリー

●コロナ禍の1年間（2021年）、3分の1のBtoB企業においてリード件数が不足

●リード獲得の課題は「人的リソース不足」が 26.0%、次いで「コンテンツ不足」が 18.9%

●有望なリードの見極め条件は、「売上」と「業種・業態」が同率の 42.4%で最上位に。しかし、こうした条件を定義している企業は 3割にも満たず

●2021年の費用対効果が高かったリード獲得施策は、
　「オンライン展示会・セミナー（自社開催）」が 15.1%で最上位に

●リード獲得後の主な課題は、「営業部門のフォロー体制」と「引き渡したリードの効果測定」

●2022年以降、今後一層重視していくリード獲得に関わる取り組みは、
　「マーケティング戦略の策定・見直し」、次いで「Webサイトの活用・改善」

調査結果概要（一部公開）

Q：リード（見込客）獲得施策における問題・課題は？（n=470）

リード（見込客）獲得施策における問題・課題を聞いたところ、「人的リソース不足」が 26.0%と突出し、「コンテンツ不足」が 18.9%と続きました。また、「施策の企画立案」と「ノウハウ不足」が同率の 18.7％と続き、リソースやコンテンツの不足に加えて、施策を立案して実行する力を課題として認識している傾向が判明しました。
なお、従業員数との相関性を確認したところ、「予算不足」と「外部パートナーの確保」においては、従業員数が少ない企業の比率が高まる傾向が見られました。

Q：過去1年で取り組んだリード（見込客）獲得施策のうち、費用対効果が高かったものは？（n=252）

過去１年で取り組んだリード（見込客）獲得施策のうち、費用対効果が高かった施策を聞いたところ、「オンライン展示会・セミナー（自社開催）」が 15.1%で最上位となり、「リアル展示会・セミナー（自社開催）」と「SNS（Facebookなど）」が同率で 13.1％と続きました。オンライン、リアルに関わらず、展示会やセミナーといったイベント開催によるリード獲得の費用対効果を評価している傾向が判明しました。

Q：2022年以降、今後一層重視していくリード獲得に関わる取り組みは？（n=470）

ウィズコロナ・アフターコロナ時代のリード獲得に関する取り組みとして、今後一層重視していくものを聞いたところ、「マーケティング戦略の策定・見直し」が 33.0%で最上位となり、「Webサイトの活用・改善」が 27.7％、「Webコンテンツの充実」が 21.7％と続きました。一方で、「マーケティング予算の確保」は 10.2%、「外部パートナーの活用」は 8.7%、「CMO（Chief Marketing Officer）の任命」は 3.4%に留まりました。