リード獲得に最適な4つの広告とそのメリットを紹介
リード獲得は、企業にとって非常に重要な経営課題の1つです。現代はSNSや動画配信サービスなどのWebメディアが隆盛を極めており、オンライン広告を活用することで、より効率的な集客が可能となるでしょう。そこで本記事では、BtoBにおいてリード獲得につながるオンライン広告について詳しく解説します。
なぜ、オンライン広告でのリード獲得策は必要なのか？
企業が成長・発展していくためには、いかにして自社の製品やサービスに関心を持つ「見込み客（リード）」を獲得するかが重要です。近年はPCやスマートフォンの普及によってインターネットの利用率が爆発的に増加しており、テレビや新聞といったマスメディアに匹敵するほどWebメディアの影響力が拡大しています。
総務省の調査（※1）によると、日本国民のテレビ視聴時間は2000年から全体的に減少傾向にあり、特に若年層ほどマスメディアに対する関心の低さが顕著となっています。こうした若年層が社会に出るにしたがって、Web上での購買行動をますます積極化させながら、経済を動かす大きな主軸となっていくでしょう。
これからの時代では、そんな若年層を自社リードとして獲得していく必要があるのです。そのためには、そうした世代が日常的に接しているWebメディアについても、広告活動を充実させておくことが大切です。
（※1）：令和元年版情報通信白書｜総務省
リード獲得に有効なオンライン広告：代表例4選
リード獲得を目指す上で重要となるのが、自社に適したオンライン広告の選択です。オンライン広告にはさまざまな種類があり、それぞれメリットが異なります。より多くの潜在顧客にアプローチし、効率的にリードを獲得するためには、自社の事業形態や製品・サービス特性に適したオンライン広告を利用しなくてはなりません。
リード獲得を目的として用いられる代表的なオンライン広告は以下の4つです。
- リスティング広告
- 専門メディア広告
- DSP広告（ターゲティング広告）
- Facebookのリード獲得広告
リスティング広告
リスティング広告とは、ユーザーの検索キーワードに連動して、検索エンジンの検索結果に表示される広告です。 例えば検索エンジンで「業務効率化 製品」などのキーワードを検索してみましょう。すると検索結果画面の上部や下部には、BtoB向けITツールを製造・販売している企業が主催している「DX化の解説記事」や「BIツールの紹介ページ」へのリンクが表示されていることがわかるでしょう。これが、リスティング広告です。リスティング広告枠には、リンク先ページの内容を説明するテキストやタイトルも表示することができます。
そして、リンク先のコンテンツへアクセスしたユーザーに有用な情報を与えつつ、自社ブランドや製品・サービスを紹介することで、「自社ブランドに関心をもってくれるユーザー」をリードとして獲得していくのです。もちろんリンク先ページに、メルマガ会員登録フォームや、資料請求フォーム、問い合わせフォームを設置して、リード情報を取得できる構造にしておくことが必要になります。
リスティング広告は、広告主が購入したキーワードを、検索したユーザーにのみ、広告を表示させる仕組みになっています。広告に頼らず、自然検索による上位表示を目指す場合もありますが、競合性の高いキーワードは上位を獲得することが困難であり、コンテンツ制作やSEOに多大な時間と手間を必要とします。また、SEOにコストを投じたとしても、Webサイトを検索結果の上位に表示できる保証はありません。
一方リスティング広告を実施すれば、検索エンジンの広告エリアに、即日掲載できます。「かけたコストの分、ユーザーの注意を着実に引き付けるようにしたい」という場合には、とても有効な手段と言えるのです。
メリット
リスティング広告のもっとも大きなメリットとして挙げられるのが、自社の製品やサービスに対して興味・関心を抱きやすく、購買意欲の高いリードを獲得できる点です。
上記の例では、広告主であるBtoB向けITツールベンダーは「自社に導入したいBIツールを探しているユーザー（企業内の担当者）」といった具体的なターゲットを想定し、「そのようなユーザーはどんなキーワードで検索するのか」を想定しつつ、各ページを作成し、リスティング広告を出稿しています。これによって、上記のようなキーワードを検索するユーザーを、自社リードとして効率的に獲得していけるのです。そうしたユーザーなら、自社自体や自社のIT製品などについて、しっかりと認識してくれると期待できます。
このように、ターゲットを絞ったリスティング広告を常時出すことによって、自社製品購入を検討してくれるリードを、持続的に獲得し、自社顧客としてつなぎとめておくことにつながるのです。
専門メディア広告
インターネット上で閲覧可能な専門メディアに、自社広告を出稿することも良策です。例えば、大手のWebメディアは、多くの場合サイト内や記事内に広告スペースを設けています。メディアに広告料を支払うことによって、そうしたスペースに自社広告を掲載することが可能です。
メリット
昨今ネット上は膨大な情報であふれているため、一人ひとりのユーザーにとって「信用のできる情報を取捨選択すること」の価値が高まっています。その点、大手専門メディアは信頼度の高い情報だけを凝縮し、わかりやすく整理・提示しています。したがって、そのようなメディアに自社広告を載せられれば、「信頼できるブランド」というイメージを自社や自社製品について付与させられます。
また、このようなメディアの広告メニューの一つに、自社のホワイトペーパーをダウンロードしたユーザーをリード情報として獲得できるメニューがあります。獲得件数を保証してくれるメディアもあるので、リスクのない広告出稿をすることが可能です。
DSP広告（ターゲティング広告）
DSPとは、Demand-Side Platformの略称で、広告主たちの広告効果を最適化するためのプラットフォームです。自社広告を見てほしいユーザーについて、「性別・年代・嗜好性」や「どんな情報やサイトに頻繁にアクセスしているのか」など、細かく属性を絞り込みつつも、多くのメディアで広告掲載を狙える仕組みです。
まず自社（広告主）はDSP内で「ターゲットとしているユーザー属性」や入札額を設定します。すると、そのDSPと契約している各メディアに該当ユーザーがアクセスした際、自動的に自社広告が掲載されるようになります。
ただし、同じDSPには自社以外の企業も、同様のユーザーをターゲットとする広告を設定しています。そのため「ユーザーが該当メディアにアクセスするたびに、自社と他企業との間で該当広告枠をめぐって競売が行われ、それに競り勝てば広告が掲載される」という仕組みになっています。
メリット
自社製品のジャンルに関心を持ちやすいユーザーに絞って広告を出せるため、無駄な広告費用を抑えられ、リード獲得もしやすくなります。また1つのDSPで入札額などを決定しておくだけで、自動的に多くのメディアへまたがった広告掲載処理が行われるようになります。そのため、広告配信の手配業務も大幅に効率化するでしょう。
DSPサービスを提供している企業によって、ターゲット設定の粒度や入札単価の調整幅なども異なります。したがって、自社にフィットするDSPを見つけることが重要です。
Facebookのリード獲得広告
Facebookのリード獲得広告は、「タイムライン上に入力フォームを表示させ、ユーザーに入力してもらう」という方法により、リード情報を収集する広告です。
リード獲得広告をユーザーがクリックするとフォームの入力画面が表示され、このフォームに回答してもらえばリード情報を得られる仕組みとなっています。
メリット
Facebookのリード獲得広告はユーザーの詳細な登録情報があらかじめ入力されているため、フォーム入力の手間が少ない特徴があります。それにより、ユーザーの負担を最小限に抑えることができるので、コンバージョンにつながりやすいリード獲得広告と言えるでしょう。
まとめ
デジタル化が進展する現代市場において、購買意欲の高いリードを効率的に獲得するためには、オンライン広告の活用が不可欠です。「Webマーケティングを展開するリソースが自社に不足している」と感じている企業には、ITコミュニケーションズのマーケティングサポートサービスをおすすめします。
ITコミュニケーションズは、2007年に日本経済広告社から分社化した企業で、デジタルマーケティング領域を得意としています。オンライン広告の運用やリードの獲得に関するお悩みを抱えていたら、お気軽にお問い合わせください。
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