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マーケティングツール

SFA/CRM系ツールとMA系ツールの役割の違いとは?

MARKETER'S NOTE

「マーケティングオートメーション」

「MAツール」

というキーワードがトレンドになっていることは、以前ご紹介しました(気になるキーワードのトレンドを調べてみると......)。


実は、当社のリードファインディングツール「シナプス」でも、
お問い合わせをいただく機会が増えたように感じています。

お問い合わせの内容によっては、マーケティングオートメーション導入のように、
ある程度大規模に施策に取り組みたい、というケースや、自社サイトに訪問している企業名が知りたい、
といった比較的シンプルなニーズなど様々です。

しかし、マーケティングオートメーションツールにしても、
シナプスのような個人・企業単位でのアクセス解析ツールにしても、
根本的なニーズとしては、

  • BtoB企業における売上向上
  • マーケティング活動の効率化

という内容が基本です。

一般にBtoB企業における売上向上のためのツールというと、SFA/CRM系のツールが選択肢に上がりますので、
これらのツールとの役割の違いを整理しておきたいと思います。

SFA/CRM系ツール

SFA/CRM系のツールは
(営業マンの活動における)顧客接点の管理 が役割です。
ここでの顧客接点の管理というのは、
営業担当者が顧客Aに対してどんなコンタクトを取り、どんなステータスになったのか、
それによって次の打ち手はいつまでに何をすべきなのか、ということなどです。

顧客と接触したアプローチを管理し、共有することで属人的な営業活動ではなく、
組織的かつ戦略的なアプローチによって、成約確度を高めるといったものになります。

MA系ツール

一方、MA系のツールでは、(自社のWebサイトにおける)接点の管理が可能です。
具体的には、ターゲットとなる顧客(もしくはターゲットになる前の見込み顧客)が
Webサイトに訪問してくれている際のアクセス履歴を管理することができます。

つまり、担当営業が直接の接点が得られていないタイミングであっても
Webサイト上で顧客との接点があることが把握できれば、
その顧客に対しての次の打ち手を総合的に検討することもできます。


今回は、かなり乱暴にそれぞれのツールの役割を整理しましたが、
一口にMA系と括ってしまうと高機能なものから、シンプルなものまで様々です。

次回以降、自社Webサイトにおいて接点を持った顧客(もしくは見込み顧客)に対して
どんなアクションを起こせば成果につながる可能性があるのか、
典型的なパターンをご紹介していきたいと思います。

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