調査レポート「情報セキュリティ商材の購買行動調査2026」を公開

株式会社ITコミュニケーションズ（所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：加藤 浩志）は、「情報セキュリティ商材の購買行動調査2026」を実施し、その結果と考察を調査レポートとして公開します。

サイバー攻撃の脅威が多様化・高度化し、企業における情報セキュリティはその重要性を増しています。しかし、専門的で難解な商材の性質上、ベンダー側は「ターゲット顧客にどのようにアプローチし、自社製品を選んでもらうか」という課題に直面しています。

そこで、情報セキュリティ商材の導入に際し、顧客がどのような情報源を活用して検討を進め、社内稟議において何がハードルとなっているのか等、購買行動の実態を可視化するための調査を実施し、結果と考察をまとめたレポートを公開しました。

ITコミュニケーションズはこれまでご支援した案件のうち約70％がBtoBのIT企業であり、IT業界における豊富な実践ナレッジを有しています。専門的で検討が長期化しやすい情報セキュリティ商材において、IT業界の支援実績に強い弊社だからこそリアルな購買行動を可視化し、現場の課題解決に直結する戦略のヒントをご提供できると考え、本調査を実施しました。

本レポートが、情報セキュリティ商材を扱うマーケティング担当者の皆様の戦略立案に寄与できれば幸いです。

• 検討の約70％弱がインシデント発生などの「突発的・外部要因」をきっかけにスタート
• 比較検討は「3社以内」で行われるケースが多数。土俵に上がるには平時からの第一想起獲得が鍵
• 情報収集は様々なチャネルで行われており、役職別に収集チャネルが異なる
• 社内承認の壁は「投資対効果（ROI）」と「コスト」。突破するにはリスクの可視化が有効
• 最終的な導入の決め手は、コスト以上に「運用負荷の低減」と「サポート体制」を合わせた運用関連を重視
• 検討の長期化を防ぐには「役職別」の行動特性に合わせた多角的なアプローチが必要
• 比較検討「3社以内」の土俵に上がるには認知獲得・維持が鍵
• 社内承認の壁には「リスクの可視化」と「運用負荷の低減」が有効

• 目的       ：情報セキュリティ商材の購入者の実態から、マーケティング課題の解決に役立つヒントを提供する。

• 調査対象：情報セキュリティ商材の導入に関わった情報システム担当者（25～59歳）

• 調査期間：2026年3月27日（金）～ 3月28日（土）

• 調査方法：インターネットリサーチ

• 回答者数：542名

• 調査の概要
• 回答者の属性（売上規模、従業員規模、業種、役職、選定時の立場）
• 調査結果
  • 検討を始めたきっかけ
  • 検討から導入までの期間
  • 導入商材の年間費用
  • 情報収集に活用したチャネル・媒体
  • 比較検討したサービス数
  • 商材候補を選出した理由
  • 導入の決め手
  • 候補のうち選ばなかった理由
  • 社内承認時に最も壁になった点
  • 社内承認の壁を乗り越える際に有効だった材料
  • セキュリティベンダーの営業担当者に期待すること
  • 今後欲しいコンテンツ
• ITコミュニケーションズの考察
• ITコミュニケーションズについて

情報セキュリティ商材の検討は70%弱が急に始まっている

自社のインシデントや事故報道、法整備などの外的要因を足し上げると70％弱となりました。「あらかじめ計画していた定期的な見直し」ではなく、「外部要因や突発的な事象」によって、急遽検討を始めざるを得なかった状況が伺えます。

情報セキュリティ商材の検討は長期化しやすい

全体の64.4％が検討から導入までにに6カ月以上かけており、検討期間が長期化しやすい商材であることが改めて明らかになりました。

選定候補は3社までに絞る企業が多く、4社以上は長期化する傾向

比較検討したサービス数は「2社」と「3社」に集中しており、この2つの選択肢で全体の53.9%を占める結果となりました。

また、検討期間別に見ると、候補を「2社」「3社」で検討した場合に2年未満で導入に至るケースが多く、4社以上になると検討期間が長期化する傾向にあります。

様々なチャネルで自発的な情報収集が行われている

営業相談以外にもさまざまなチャネルで自発的な情報収集がなされており、長期化している検討期間に複数のメディアが閲覧されていることが分かりました。
その上位は商材のWebサイト・展示会・セミナーとなっており、1次情報を重視する動きが見られます。

情報収集の仕方は役職別で異なる傾向

情報収集チャネルを役職別に見ると、1番積極的に情報収集しているのは部長クラスの方々であることが分かりました。

また、各役職ごとの回答を見ると、部長・課長クラスは展示会やセミナーなどを重視しており、係長クラスではオンライン上で情報収集する傾向が見えます。

一方で経営者/役員クラスは自ら情報収集を行うよりも、収集された情報に基づいて意思決定に注力している傾向があります。

選定はコストパフォーマンスと導入後の運用が重視される

2位に大差をつけてコストパフォーマンスが1位となりました。2位以降で運用のしやすさ、導入のしやすさを考慮した回答が続く結果となりました。

「導入後の運用負荷の低さ」と「サポート体制の充実」を合計すると29.5%となり、1位のコストパフォーマンス 27.3%よりも多くなります。このことから、情報セキュリティ商材においては運用後を重視した検討が行われていることが推察されます。

社内承認の壁はセキュリティに投資することの意義

「投資対効果が見えにくい」「コストが高すぎる」といったコストにまつわる回答が上位2位を占めました。承認局面では“金額の納得”が最重要論点になりやすいことが分かりました。
「現状の対策で十分ではないか」「他社もそこまでやっているのか」が続き、承認側では「自社は狙われにくい」という楽観的な認識があり、必要性が問われにくいことが伺えます。
情報セキュリティ商材は「事故が起きないこと」が価値であるため、投資対効果を定量的に示すことの難しさが壁になっていると推察できます。

承認の壁には自社のリスクを定量的に可視化することが有効

「セキュリティ診断結果による脆弱性の可視化」が30.4%で1位、「他社の具体的な被害事例や導入事例の紹介」が22.0%で2位に続きました。社会全体で発生している脅威に対し、自社のリスクを可視化することが先述の壁を乗り越える材料として有効となることが示唆されます。

検討の長期化を防ぐには「役職別」の多角的なアプローチが必要

情報セキュリティ商材の検討は6カ月以上かかるケースが多く、比較社数が増えるほど長期化します。現場担当者はWeb中心、部長クラスは展示会等、経営層は意志決定と、役職によって役割や情報収集行動が異なるため、特定の層に偏らない多角的なアプローチが検討をスムーズに進める鍵となります。

比較検討「3社以内」の土俵に上がるには認知獲得・維持が鍵

検討の70％弱が「突発的・外部要因」で急遽スタートし、比較検討は「3社以内」で行われる傾向が強いことが分かりました。ゼロから商材を探す時間的な余裕がないため、平時からアプローチを行い第一想起を獲得・維持しておくことが勝負の分かれ目となります。

社内承認の壁には「リスクの可視化」と「運用負荷の低減」が有効

社内承認の最大の壁は「費用面（ROIやコスト）」ですが、導入の決め手は「運用管理のしやすさ」や「サポート体制」が重視されています。決裁者には自社のリスクを可視化して費用の必要性を客観的に示し、現場には運用負荷の低さをアピールすることが承認突破に有効です。

調査レポートには、本ページでご紹介した内容のほか、回答者の具体的な属性や、情報収集に使われている具体的なチャネル、セキュリティベンダーへの期待、考察の詳細など様々な情報を記載しています。

無料で公開していますので、ぜひ下記リンクよりダウンロードし、貴社のマーケティング活動にお役立てください。