インサイドセールスのパフォーマンスを2倍に

企業のお客様に対して、PC販売のインサイドセールス活動を実施している日本HP様。しかし、これまでは手元にあるリストに対して単純にコールするというプロセスだったため、非効率な状態でした。

そこで、ITC独自のシナリオや分析を活用しながら、お客様に合わせたインサイドセールス活動を実施。案件発掘率を従来の2倍にすることに成功しました。

現状と課題

施策開始前は、クライアントが自社で持っているリストに対して、単純に上から順にコールし、案件の有無をヒアリングするという取り組みを展開。お客様のPC購入意向にばらつきがあるにも関わらず、一律に案件を聞くだけのコールをしており、'数を打って当てる'非効率な状態でした。

そこで、案件発掘の効率化を図りつつ、さらに高度化させていく施策をご提案。
すでにPCを導入しているユーザーに対しても、新しいPCの使い方を訴求し、別のPC案件をアプローチできるよう、お客様のステータスに合わせたマーケティングアクティビティの展開を目指しました。

実施内容

1. 1） お客様のPC導入までのステータスの変化/状態変化/導入プロセスを分解して、キーとなるシナリオを数パターン作成。
2. 2） メールマーケティング、WEBやイベントの行動履歴、アンケート情報を統合して、シナリオに当てはまりそうなお客様を抽出。
3. 3） 年齢、属性、行動履歴など、それぞれのお客様の状況に細かく合わせた、インサイドセール活動を実施し案件発掘を展開。

成果

従来の「手元にあるリストに対して上から順にコール」と比較し、2倍の案件発掘率を達成